هر وقت که در مرکز شهر، خصوصا سمت پایین شهر و بازار بزرگ تهران، کاری دارم سعی می کنم برای رفت آمد از به اصطلاح موتوری هایی استفاده کنم که گوشه و کنار هر چهار راه و میدانی ایستاده و خطاب به افراد پیاده می گویند: “موتوری، آقا موتور می خوای؟” همواره از این گونه خدمات استفاده می کنم، فقط و فقط به خاطر اینکه مدت زمان رفت و آمد من را کاهش می دهند و همچنین بازه زمانی اختصاص داده شده به رفت و آمد از طریق آنها تقریبا قابل پیش بینی است. یعنی به عبارتی با دقت بیشتری می توانم تعیین کنم که چه زمانی به مقصد می رسم. اما در برخی از موارد هم این به اصطلاح موتوری ها جزء موارد انتخابی من قرار نمی گیرند و تنها دلیل آن این است که این وسایل حمل و نقل “موتور” هستند!!!

مثالی دیگر:

ما در شرکت خودمان اخیرا برای استفاده از خدمات طراحی سایت، اپلیکیشن و . . . اخیرا با یک مجموعه قراردادی بسته ایم. با وجود اینکه در مجموعه خودمان تعدادی از دوستان متخصص هستند که امکان راه اندازی و پشتیبانی از سایت و . . . را هم دارند، اما باز ترجیح دادیم که این مسئولیت را به مجموعه دیگری واگذار کنیم. دلیل این کار آزاد شدن وقت آن مجموعه از دوستان فعال در همین حوزه و استفاده بهتر از آنها بود، نه اینکه تنها آن شرکت مورد نظر قادر به انجام این کارها بودند!!!

 

daa Cropped

 

و مثالی ساده تر:

ما برای شرکت خودمان یک حسابدار استخدام کرده ایم، فقط و فقط به این دلیل که به رشد و توسعه کسب و کار ما کمک کنند، نه به این خاطر که “آن فرد مورد نظر یک حسابدار است.”!!!

آیا با این سه مثال متوجه منظور من شدید؟ زمانی که ما چیزی می خریم، در حقیقت هیچ علاقه ای نسبت به آن کالای خاصی که می خریم نداریم، بلکه ما به چیزی علاقه داریم که آن کالا یا خدمات خاص در اختیار ما قرار می دهد، یا به نظر من می توان گفت منافع حاصل از آن. چرا پس از خرید احساس می کنیم در موقعیت بهتری قرار داریم؟

به عبارتی باید گفت که ما در خرید های خودمان اغلب به بدست آوردن این منافع حاصل از آن خرید توجهی آگاهانه نداریم. به عنوان مثال خریدن یک روزنامه را در نظر بگیرید. واقعا تصور می کنید که هدف ما خرید روزنامه بوده؟ نه مطمئنا نبوده! بلکه هدف اصلی اخبار است. عینک چطور؟ داشتن دیدی بهتر! خمیر دندان چطور؟ دندان های تمیز و سالم!

بنابراین فروشندگان باهوش از این منافع حاصل از محصولات یا خدمات خود برای اقناع ما به خرید استفاده می کنند. به عنوان مثال شرکت کداک در فروش محصولات خود به کیفیت عکس ها اشاره نمی کند، بلکه از ثبت خاطرات صحبت به میان می آورد. دیسنی برای فروش  خود بر کارتون های خودش تمرکز نمی کند، بلکه صحبت از به واقعیت تبدیل کردن رویاهای ما می زند.

با توجه به این مطالب شما برای قانع کردن کردم به خرید از شما و پذیرفتن حرف های خودتان، بر چه چیزی تمرکز می کنید؟ ایده های خودتان؟ ابتکار؟ پیشنهاد های شگفت انگیز؟ تحقیق بازار؟ خودتان؟

یا اینکه به احساس یا مزیت حاصل شده برای خریدار پس از خرید از شما تمرکز می کنید؟ زمانی که برای آنها ذخیره می کنید، یا هزینه ها، یا مضرات عدم استفاده از محصولات شما. در واقع شما استرس آنها را کاهش می دهید، کسب و کار آنها توسعه می دهید، به آنها کمک می کنید در برابر رئیس خود ظاهر بهتری داشته باشند . . . اینها دلایل خوبی برای خرید کردن از شما هستند.

بنابراین، همواره سعی کنید دیگران را با اشاره به منافع حاصل از خرید مشتری را به سمت خود جذب کنید. البته این کار ساده ای نیست و نیاز به تجربه و مشاوره بسیار دارد. توجه داشته باشید که در مثال اولی که در ابتدای این مطلب زدم، من به شخصه هرگز برای اینکه یکی از دوست دارن پر و پا قرص استفاده از موتور سیکلت سالیان سال از لذت موتور سواری برایم گفته، اقدام به استفاده از آن در خیابان های شلوغ جنوب تهران نمی کنم.

به یاد داشته باشید “تا زمانی که منافع حاصل از یک خرید برای مشتری شما همانند روز روشن نباشد، هرگز به سمت ارزیابی محصول شما جذب نمی شود!”

منبع:
http://www.ibazaryabi.com/%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%87%D8%A7-%D8%A7%D8%B2-%D9%85%D8%A7-%DA%86%DB%8C-%D9%85%DB%8C-%D8%AE%D8%B1%D9%86%D8%AF%D8%9F/#more-12179