یک کارآفرین ممکن است یک ایده‌ی بسیار عالی داشته باشد ولی باز هم شکست بخورد، اگر هیچ‌کس او را نشناسد و از او خرید نکند. بنابراین مهارت فروش یک مهارت ضروری برای کارآفرینان محسوب می‌شود. از طرف دیگر “همه فروشنده هستند” براساس این جمله از مارتین لینبرک(سخنران و نویسنده بزرگ آلمانی) درمی‌یابیم که فروش یک مهارت ذاتی نیست و فنونی دارد که برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق باید آن‌ها را یاد گرفت. چند تصور نادرست در مورد در بین مردم وجود دارد که تعدادی از آن‌ها را در زیر بیان می‌کنیم و روش صحیح آن‌ها نیز بیان می‌شود.

Myth and facts

تصور نادرست 1: فروشندگی باید در ذات شما باشد

مارتین لینبرک می‌گوید هیچ‌کس فروشنده به دنیا نمی‌آید. او می‌گوید فروش مانند پزشکی و رانندگی است که فرد آن را یاد می‌گیرد. البته کمی استعداد هم نیاز است ولی تنها چیزی که منجر به برتری استعدادها می‌شود پشتکار است.

 

تصور نادرست 2: اگر شما در بحث‌های گروهی فعال باشید، به احتمال زیاد فروشنده موفقی خواهید شد

در فروش آن‌چه که مهم است گوش دادن به مشتریان و یافتن نیازهای آنان است. یک فروشنده خوب گوش دادن و صحبت کردن را 50/50 تقسیم می‌کند. اما یک فروشنده بسیار عالی 20 درصد از زمان را صحبت می‌کند و 80 درصد از زمان را به مشتری‌اش گوش می‌دهد. بسیار مهم است که انگیزه‌های مشتری خود را بپرسید، این‌که او واقعا چه چیزی می‌خواهد؟ در مورد رنگ، مشخصات محصول و هر چیز دیگری سوال کنید.

 

تصور نادرست 3: سه دقیقه اول جلسه با مشتری تعیین می‌کند که آیا فروش صورت خواهد گرفت یا نه؟

فروش واقعا در هنگام جلسه با مشتری انجام نمی‌گیرد. شما نیازمند انجام گام‌های مشخصی قبل از ملاقات با مشتری هستید. موفقیت در فروش سه ساعت قبل از جلسه و با برنامه‌ریزی ذهنی شما شکل می‌گیرد. قبل از این‌که با مشتری ملاقات کنید از طریق گوگل و لینکدین و یا هر جای دیگری که مشتری شما حضور دارد در مورد مشتری‌تان تحقیق کنید و ببینید چه نوع ارائه‌ای(داستان‌سرایی یا ارائه آمار) بیشتر مورد توجه طرف مقابل قرار می‌گیرد. افکار منفی منجر به نتایج منفی می‌شود، بنابراین تماما به مشتری‌تان گوش دهید و مثبت فکر کنید.

 

تصور نادرست 4: هنگامی‌که مشتری نه می‌گوید، حرف آخرش است.

مارتین لینبرک می‌گوید بسیاری از نه گفتن‌های مشتری کوتاه‌مدت است، اکثر معاملات در جلسات پنجم تا دوازدهم انجام می‌گیرد. لینبرک می‌گوید اگر شما بتوانید با مشتری خود بخندید، شما می‌توانید هر چیزی را به او بفروشید. اما اگر نتوانید با مشتریتان بخندید هیچ چیزی را نمی‌توانید به او بفروشید.

 

تصور نادرست 5: اگر شما محصولات عالی داشته باشید، مشتری خودش پیدا می‌شود.

اگر شما کسب‌وکاری به راه انداختید و محصولاتی دارید مجبور هستید که محصولات خود را به فروش برسانید. یک کسب‌وکار موفق با داشتن یک محصول بزرگ و فروش بزرگ انجام می‌شود. بدون برنامه ریزی برای یک فروش خوب کسب‌وکار شما آن‌طور که می‌خواهید رشد نخواهد کرد.

منبع "

www.ibazaryabi.com/%d9%81%d8%b1%d9%88%d8%b4-6/#more-11173