بازارها به لحاظ میزان رقابت گونه‌های مختلفی تقسیم می‌شود بعضی بازارها بکر هستند و رقابتی در آن‌ها نیست، این نوع ابزارها معمولا برای محصولات جدید و با تکنولوژی انحصاری وجود دارند مثلا بازار عینک گوگل که هنوز رقیب جدی ندارد. ولی بعضی محصولات دیگری نیز وجود دارند که کاملا برعکس هستند و بازار به اصلاح در رقابت کامل است.

این نوع بازارها ( بازارهای پر رقیب ) معمولا برای محصولاتی با تکنولوژی عمومی شده و دارای تقاضای بالا از سوی مصرف‌کننده‌ها شکل می‌گیرند و همین سهولت ارائه محصول و تقاضای زیاد باعث جاذبه اقتصادی زیاد و ورود رقبای زیاد می‌شود.

 

h

 

استراتژی‌های بازاریابی زیادی بر اساس نوع محصول می‌توان ارائه داد که باید به‌صورت موردی بررسی شود ولی در این مقاله سعی داریم به سه راهکار کلی بپردازیم که می‌توان برای هر نوع کالا یا خدمتی اجرا شود.

ولی قبل از آن باید با مفهومی به نام ارزش پیشنهادی (Value Proposition) آشنا شوید

ارزش پیشنهادی درواقع پاسخ سوال زیر است: “در صورتی من مشتری بالقوه و حتمی شما باشم چرا بین این‌همه ارائه‌کننده از شما خرید کنم؟”

شاید شما به جواب‌هایی مانند جواب‌های زیر برسید:

ما به مشتریانمان راه‌حل‌های نرم‌افزاری ارائه می‌دهیم

ما محصول نمی‌فروشیم ما نتیجه و رضایت می‌فروشیم

ما به مردم کمک می‌کنیم تا به اهدافشان برسند

ما راه‌های آنلاین ارائه می‌کنیم

ما تجارت شما را الکترونیکی می‌کنیم

اگر جواب‌های شما هم مانند این‌ها است پس عملکرد خوبی ندارید و باید انتشار نشتی‌های زیادی در قیف فروش خود باشید   شاید هم جوابی برای این سوال ندارید پس باید بدانید که شما هیچ ارزش پیشنهادی منحصربه‌فردی ندارید و باید چاره‌ای بیندیشید و از تکینیک های زیر استفاده کنید

ارزش پیشنهادی شما باید تک باشد

 

ارزش پیشنهادی شما باید جوری باشد شما را از رقبایتان متمایز کند. باید جذابیت کافی برای این ارزش پیشنهادی در نظر بگیرید ولی در نظر بگیرید که نباید چیزی چنان خارق‌العاده ارائه کنید که فراتر از نیازهای اصلی مخاطبانتان باشد. جذابیت از چیزی ناشی می‌شود نیاز مشتری است ولی توسط هیچ رقیب دیگری پوشش داده نمی‌شود بنابراین باید یک تحقیق بازار انجام دهید تا نیازهای مشتریان را پیدا کنید و سپس شروع به پوشش این نیازها در قالب محصول خود بکنید. بررسی نقطه‌ضعف‌های رقبا و علت‌یابی فرار مشتریان از رقبا نیز می‌تواند یکی از روش‌های پیدا کردن ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد باشد.

تکنیک دوم: شواهد کافی برای حقانیت ارزش پیشنهادی خود ارائه کنید

شواهد ادعای شما را قابت می‌کنند و باعث تایید آن‌ها از سوی مخاطبان می‌شوند. برای اینکه مفهوم شواهد را بهتر درک کنید یک مثال می‌آوریم.

فرض کنید شما مدیر یک فروشگاه آنلاین لوازم خودرو هستید اگر ارزشی که به مشتریانتان ارائه می‌کنید این‌گونه باشد که ” ما بهترین فروشگاه آنلاین لوازم خودرو در تهران هستیم ” هیچ شاهدی برای ادعای خود ارائه نکرده‌اید. هرچند فروش آنلاین لوازم خودرو یک ارزش نسبتا خوب است ولی نمی‌تواند موجب جذب مخاطب شود چون به‌احتمال‌زیاد رقبای دیگر شما نیز ادعای بهترین بودن را مطرح کرده‌اند؛ اما یک ارزش پیشنهادی خوب به همراه شاهد می‌تواند این‌گونه مطرح شود : ” ما تنها فروشگاه آنلاین لوازم خودرو هستیم که همه لوازم 200 نوع خودرو را تامین می‌کنیم”

شاهدی که برای ادعای خود ذکر می‌کنید باید قابل‌اندازه‌گیری و قابل‌اثبات باشد بنابراین همیشه این دو سوال را از خود بپرسید : آیا شواهد من قابل‌اثبات‌اند؟ آیا شواهد من قابل‌اندازه‌گیری هستند؟

از رسانه مناسب برای اطلاع‌رسانی ارزش پیشنهادی خود استفاده کنید

یک متن که با فونت درشت در کاتالوگ یا بالای وب‌سایت شرکت شما نوشته‌شده باید به‌تنهایی کافی نیست، امروز متن دیگر جذابیت خود را ازدست‌داده است چراکه رسانه‌های دیگری مثل تصویر و ویدئو و صوت جذابیت بیشتری دارند. باید بتوانید ارزش پیشنهادی خود را از طریق رسانه‌هایی که رقبای شما از آن‌ها غفلت کرده‌اند به گوش مخاطبان برسانید. به‌عنوان‌مثال همان فروشگاه آنلاین لوازم خودرو را در نظر بگیرید. این فروشگاه می‌تواند از طریق ایجاد یک صفحه اینستاگرام به‌تدریج تصاویر 200 خودرویی را که پوشش می‌دهد منتشر کند و با هشتگ های مناسب علاقه‌مندان به هر خودرو را جذب صفحه خود کند و پیام خود را به گوش آن‌ها برساند.

منبع :

http://www.ibazaryabi.com/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%BE%D8%B1-%D8%B1%D9%82%DB%8C%D8%A8/#more-10435