در بازاریابی بدیهی است که مشتریان می‌خواهند ویژگی‌های محصول و خدمات شما را بدانند، اما این موضوع به هیچ وجه باعث افزایش فروش شما نخواهد شد. در واقع گفتن ویژگی‌های محصول به مشتریان در افزایش فروش به شما کمک نخواهد کرد.

 

20141201211905-one-secret-need-know-increase-sales

 

به عنوان مثال فرض شما شرکت فروشنده بهترین اره برقی در جهان هستید، شما ممکن است بخواهید در مورد مکانیسم ایمنی، قفل دستگاه وغیره صحبت کنید. اما ممکن است این برای مشتری جذاب نباشد. دلیلش این است که آن‌ها اره برقی خرید نمی‌کنند بلکه به دنبال راه‌حلی برای مشکل خود هستند: آن‌ها نیاز به قطع درخت دارند.

و این موضوع در مورد هر سرویس یا محصول دیگری در بازار صدق می‌کند. مشتریان به سمت شما می‌آیند نه به دلیل مجموعه‌ای از ویژگی‌های محصولات شما، بلکه آن‌ها به این دلیل پیش شما می‌آیند تا کمک کنید که مشکل آن‌ها حل شود. بنابراین در بازاریابی بهتر نیست به جای تمرکز بر محصول به مشکلات آن‌ها تمرکز کنیم؟

ما اغلب هزاران تبلیغات برای مشتریان خود اجرا می‌کنیم، بسیاری از بازاریابان و صاحبان کسب‌وکارهای کوچک معتقدند اگر یک لیست از ویژگی‌های محصول‌شان را در آگهی بیان کنند مشتریان به محصول آن‌ها علاقه‌مند شده و از آن‎‌ها خرید خواهند کرد، در حالی که زمان نشان داده که تبلیغاتی که به راه‌حل‌ها اشاره می‌کنند نتیجه‌ی بهتری می‌گیرند.

به عنوان مثال، ما اخیرا برای مقایسه این مورد با تست A/B اقدام کرده‌ایم. نرم‌افزار ما به شرکت‌های بزرگ کمک می‌کند تا آن‌ها امنیت IT خود را فراهم کنند. ما یک قطعه محتوا ایجاد کردیم که امکانات نرم‌افزار و ویژگی‌های آن را توضیح می‌داد. برای آزمون محتوای دیگری هم ایجاد کردیم که حل مشکل با نرم‌افزار ما را توضیح می‌داد. سپس دو کمپین برای آن ایجاد کردیم. پس از هشت هفته نتایج این کمپین براساس جدول زیر بود:

 

1

همان‌طور که در جدول مشاهده می‌کنید نتایجی که با کمپین راه‌حل محصول به دست آمده است، بسیار بهتر از کمپین ویژگی‌های محصول بوده است.

این ایده‌ی فروش راه حل به جای محصول اختراع خود نویسنده‌ی متن نیست. در واقع یک جمله‌ی معروف است که می‌گوید مردم نمی‌خواهند دریل 4 اینچی بخرند، آن‌ها حفره‌ی چهار اینچی می‌خواهند.

بنابراین دفعه‌ی بعدی که می‌خواهید محصولات و خدمات خود را بفروشید به راه‌حل توجه کنید، پیام خود را به سادگی به آن‌ها بیان کنید در واقع به آن‌ها توضیح بدهید که محصول شما چه نیازی از آن‌ها را برطرف خواهد کرد بنابراین نتایج موثر آن را در بازاریابی خود خواهید دید.

منبع: entrepreneur